一带一路非遗出海：道纳方案
背景：在“带进来”（外籍人士来华就医康养）之外，同一团队还要做“带出去”：把国内的非遗项目带到一带一路国家。
- 已有第一个成功案例：珠心算进入海外学校，已对接 10 几所学校的校长。
- 下一个项目：沉香出海。
文中金额都是假设，用来说明算法，拿到实际数据后要重算。版本：v0.1 讨论稿 ｜ 2026-11-12
一、结论
- “带进来”和“带出去”可以共用一套资源：一带一路国家的渠道、外籍客户网络、外文局资源，以及吃住行全包的接待能力。两边一起做，获客成本可以分摊，客户可以互相转化。
- 珠心算适合做成可以复制的模式：课程授权、师资培训、教材和考级、来华研学。10 几所学校是起点，关键是把第一个国家的做法写成标准，再复制到下一个国家。
- 沉香的最佳市场是海湾国家，那里有使用沉香（oud）的传统，购买力也强。但要注意：
- 沉香属于 CITES 附录 II 管控物种，出口原木、木片、手串要办濒危物种进出口许可。
- 卖点应该放在“非遗制香技艺 + 香文化产品”，不要在原料上和东南亚、南亚的供应商拼价格。
- 道纳负责的部分：
- 把项目包装成可复制的标准产品
- 搭建课程和考级平台
- 用道纳的贸易主体承接出口
- 对接资本
二、“带进来”和“带出去”的协同
| 共用资源 | 带进来（来华医疗康养） | 带出去（非遗出海） |
|---|---|---|
| 一带一路国家的渠道 | 送客户来华体检、治疗 | 引入学校、经销商、文化机构 |
| 外籍客户网络 | 海湾高净值客户 | 是沉香的潜在买家 |
| 北京外文局 / 外国留学生 | 轻量版服务，母语陪诊；毕业后在国内就业 | 担任非遗的海外推广大使；毕业回国后做当地老师和代表 |
| 吃住行全包的接待能力 | 接待患者和家属 | 接待校长考察团、学生研学团、经销商考察团 |
| 长三角康养旅居 | 治疗后的延伸消费 | 研学团和考察团的文化行程 |
举例：一个国家的 10 几位校长来华考察珠心算时，同一趟行程里可以安排体检和长三角文化旅居，回国时带上沉香礼品。一次接待，覆盖三条业务。
2.1 外国留学生：毕业后就业，国内国外都可以
外文局覆盖的几万名外国留学生，完成学业后可以在国内或回本国就业。这批人懂中文、熟悉中国生活，也熟悉本国，是“带进来”和“带出去”两边都缺的人才。
| 就业去向 | 岗位 | 服务哪块业务 |
|---|---|---|
| 留在国内 | 母语陪诊、客户经理、研学团和考察团的领队 | 带进来：接待本国客户，比纯翻译更省心 |
| 回到本国 | 珠心算老师和区域督导；沉香经销代表；来华医疗的当地联络人 | 带出去：在当地落地；同时为“带进来”做本地获客 |
节奏：在读期间做兼职，毕业前定向培养，毕业后留用或派回本国。这样学业、就业、业务三件事连在一起。对外文局来说，可以作为留学生就业项目的一部分。
合规：
- 在读期间兼职，需要学校同意，并在居留许可上加注。
- 毕业后在国内就业，要办外国人工作许可；应届毕业生的学历条件以当地政策为准。
- 在本国就业，按当地劳动法签约，或者以合作方、经销商的身份合作。
三、珠心算：第一个成功案例，做成标准模式
3.1 业务模式
| 收入来源 | 内容 | 收费方式（假设） |
|---|---|---|
| 课程授权 | 学校获得珠心算课程的使用权 | 每校每年约 3,000 美元 |
| 师资培训和认证 | 培训当地老师，考核合格后发证 | 每位老师约 1,500 美元，每校 3 人 |
| 教材、教具 | 算盘、教材、练习册 | 按学生人数计，并入学生费用 |
| 考级和赛事 | 等级考试、国际赛事 | 每生每年约 60 美元（含教材） |
| 来华研学 | 优秀学生和校长来华交流 | 按团收费，由“带进来”的团队接待 |
3.2 测算（按 12 所学校、每校 300 名学生）
| 项目 | 年收入（美元） |
|---|---|
| 课程授权：12 × 3,000 | 36,000 |
| 师资培训：12 × 3 × 1,500 | 54,000 |
| 学生费用：3,600 × 60 | 216,000 |
| 合计 | 约 30.6 万美元（约 220 万元） |
暂按 40% 的毛利率估算（教材、师资差旅、当地合作方分成都要扣掉），毛利约 88 万元/年；研学团另算。
复制的意义：一个国家做到 12 所学校就是一个可以展示的样板。复制到 5 个国家、每国 30 所学校，年收入规模可以到 2,700 万元以上。
3.3 要做的事
- 把第一个国家的成果落成书面材料：签约学校的名单、合作协议、教育主管部门的认可文件。
- 课程本地化：教材翻译，并和当地数学课程体系对接，让珠心算进入正式课程，而不只是兴趣班。
- 培养当地老师：中方老师不可能长期驻校，必须培养当地老师。
- 用线上平台支撑：道纳搭建课程、练习、考级和赛事平台，支持多语言，按学生人数计费。平台本身也是项目的核心资产。
四、沉香：下一个出海项目
4.1 为什么去海湾
- 沉香（oud）是海湾国家的日常消费品，用于熏香、香水和待客，购买力也强。
- 来华就医的海湾客户本身就是买家，可以从“带进来”的客户里直接转化。
4.2 产品定位
| 层级 | 产品 | 说明 |
|---|---|---|
| 文化产品（主推） | 非遗制香技艺做成的线香、香丸、香膏，香器，香道体验 | 卖的是中国香文化和非遗技艺，避免在原料上拼价格 |
| 高端收藏 | 沉香雕件、手串 | 高毛利，但出口需要 CITES 许可 |
| 原料 | 沉香木片、沉香油 | 东南亚、南亚的供应商在原料上有优势，不建议作为主业 |
4.3 合规要点（必须先确认）
| 事项 | 要求 |
|---|---|
| 濒危物种 | 沉香属（Aquilaria）、拟沉香属（Gyrinops）都列在 CITES 附录 II。出口木材、木片、手串、雕件要取得国家濒管办的允许进出口证明书；部分零售包装的成品可能豁免，以濒管办的要求为准 |
| 来源证明 | 人工种植沉香要有种植来源证明，以便申请许可 |
| 进口国 | 海湾各国对香料、化妆品的进口注册和标签要求不同，要逐国核实 |
| 出口主体 | 可以由道纳的贸易主体（胜阳山）承接出口和收汇 |
4.4 销售渠道
- 来华就医的海湾客户：在接待环节体验香道，回国后复购。
- 海湾本地的香水店、礼品店、酒店，以经销或寄售的方式合作。
- 跨境电商，以及海湾地区的展会。
- 政府和企业的礼品采购。
四A、中医：既能“带进来”，也能“带出去”
- “中医针灸”在 2010 年列入联合国教科文组织的人类非物质文化遗产代表作名录。上海还有骨伤、推拿等中医流派，其中有的被列入国家级非遗（具体项目和传承单位待核实）。
- 带进来：海外客户来上海优质中医医院（龙华、岳阳、曙光等）做疼痛治疗和调理，也就是来华医疗的疼痛产品线。
- 带出去：和这些医院或非遗传承人合作，在海外做中医体验中心、培训针灸推拿师（可以招毕业回国的留学生）、办健康讲座。海外客户先在当地体验，再来上海接受系统治疗，形成闭环。
- 海外行医要遵守当地的医疗执业许可规定，先从培训、体验和健康讲座做起。
五、道纳的角色
| 领域 | 道纳负责 |
|---|---|
| 咨询 | 把“带出去”的做法标准化：选品、国家进入顺序、合作协议模板、合规清单 |
| 技术 | 珠心算课程和考级平台；“带进来”和“带出去”共用的客户和渠道管理系统 |
| 贸易 | 以道纳的贸易主体承接沉香出口、收汇和报关 |
| 资本 | 把“双向”业务包装成一个项目融资，或者为珠心算的海外推广单独引入教育类投资人 |
商务安排可以参照《道纳解决方案与合作框架》中的方案 B（少收现金，按流水分成，另加认股权）。
六、需要确认
- 珠心算进入的是哪个国家？10 几位校长是已经签约，还是有意向？有没有当地教育主管部门的文件？
- 珠心算课程的来源和授权：是哪家机构的课程？有没有非遗或者专利、版权上的授权？
- 沉香的来源：产地、企业、是否有非遗传承人；是人工种植还是野生；有没有 CITES 许可的办理经验？
- “带出去”这块业务由谁来做：创芯护康，还是另设主体？和外文局是什么关系？
- 除了珠心算、沉香，还有哪些非遗项目在计划中？中医是否也列入“带出去”？
- 外文局的留学生就业项目：每年毕业多少人、国籍分布、外文局希望的合作方式